Manejando la Objeción de Precio – Detonadores de Valor

La objeción del precio es la principal barrera que nos coloca el cliente.

Justificación, excusa o patada en el culo…

Pero el precio es el coco de cualquier emprendedor, su sólo nombre provoca sudores fríos y un acojono que acojona. (Sí, es acojonante!).

En todos los foros e hilo de comentarios de emprendedores y freelancers aparece el precio como un fantasma. Y muchos quieren huir de él.

Para conseguir al cliente optan por moderar precios para no asustarle. Bajar sus tarifas. Hacerse low-cost.

Así que acaban como un vendedor de mercadillo. Que me lo quitan de las manos, oíga.

Sí, consigues clientes pero con esa cara de Todo a 100 que se te ha quedado lo que no consigues es llegar a fin de mes.

Como el estado ideal es subir precio, pero es mucho más fácil decirlo que hacerlo, he llamado a una heroína de los precios:

¿Alguna vez te han dicho que tu producto está muy caro? ¡Necesitas tomar esta clase!.

La buena noticia es que en la actualidad contamos con una serie de técnicas probadas para lidiar con una de las objeciones más tan antigua: la objeción del precio.

La forma más obvia es verla como lo que habitualmente es: una cortina de humo que esconde otro motivo o un intento de conseguir un mejor precio.

En cualquiera de esa circunstancias hay que aislar primero la objeción y ver si hay otros motivos que tratar antes de negociar el precio. Ahora veremos ejemplos de estos casos.

Las siguientes réplicas se dividen en dos grupos: Un grupo de refutaciones son para los negocios de ventas al consumidor – cosas como las inversiones, seguros, remodelación de una casa, etc., y el otro grupo corresponde a las operaciones entre empresas.

En este último caso (B2B), la objeción a menudo se manifiesta más como un problema de «presupuesto», pero muchas veces las empresas están buscando la mejor oferta, y así seguirá intentando regatear el precio.